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2. 需要・売上を創造するAIDAメッセージ

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Knowledge Point :

 市場・顧客が、製品・サービスを理解し、利用価値を見定め、購入を決定するプロセスを意味付け、加速するのが、AIDAメッセージデザインです。
L3 - 詳細ページ内容
S) サマリー
A) 全表示
1) できる営業、できない営業の差
2) CRM、SFAの盲点
3) できる営業のメッセージを設計
4) 開発、販売共同でメッセージ開発
5) AIDAメッセージの設計ポイント
6) ニーズの変化を把握できる営業へ

1)できる営業、できない営業の差
 昔も今も営業は、「できる営業」と「できない営業」に分かれます。「できない営業」は、先輩、上司から「できる営業」をよく学習するようにと言われます。
 「できる営業」と「できない営業」の本質的な違いは何なのでしょうか。現象的には、市場・顧客が意思決定した結果、自社の売上に繋がるか繋がらないかの違いです。売上に繋がる営業は「できる営業」、繋がらない営業は「できない営業」に分類されます。
 売上に繋がるか繋がらないかの違いは、市場・顧客の意思決定にどれだけ効果的に関与したかしないかで決まります。
 つまり、市場・顧客が意思決定する時、彼らが満足する情報を提供できるかできないかで決まります。
 自社製品・サービスを欲しいと思わせるに十分な「質」の情報であるかどうか、そして、関係者を説得し、合意を得られる「質」の情報であるかどうかです。
 古典的な営業活動の表現を借りれば、「夜討ち朝駆け」で勝ち取った売上、契約と言うように、意思決定プロセスに関与することは売上を獲得する上で重要です。
 「できる営業」は、「夜討ち朝駆け」で最適な質の情報を提供していたからこそ、売上を獲得できる「できる営業」だったのです。
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関連・参考情報 => 論理的なメッセージ戦略で市場・顧客創造
投稿日付 =>2012-10-23 18:25:29
Remind and Explore Your Knowledge of カテゴリー : 全体最適経営
学習内容:
 パラダイムシフトが企業に迫る3つの不確実性。市場・顧客の変化に追随するプル型全体最適プロセスの再構築で企業存続を。
科目:
1. 企業存続と経営資源  2. 付加価値創造  3. 経営の基本、役割、意義  4. 経営改善力の診断  5. 経営改善の「定石」  6. 経営の「見える化」  7. 経営管理指標  8. 論理的な経営改善活動  9. KPI & CSF  10. 需給ギャップ調整と戦略的在庫管理  11. 開発改善活動  12. 失敗しないIT導入と活用  13. 現場プロセス活動改善(SCM) 
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